古玩界不砍不成交：教你一套购买奇珍异宝砍价绝招

龙武生

商家常说“顾客就是上帝”，但前提是不砍价。卖家害怕砍价，而买家乐于砍价，古玩界也是如此。面对价格虚高的众多“奇珍异宝”，砍价这档事就省不了。身为一名藏家，笔者不但会砍价，而且时常打听和揣摩买卖双方的心理博弈。近来笔者总结出一套“砍价绝招”，希望能帮到大家。
　　绝招之一：摸清底细，欲买先贬
　　俗话说“买的没有卖的精”，意思就是卖家通常是要比买家更了解所要交易的古玩艺术品，比如究竟是什么朝代的、是官窑还是民窑、哪里有修补过、进货价是多少等等。一件古玩艺术品，买家心理价位是1万元，卖家很可能喊价10万元，这种心理价差在古玩收藏圈里完全不算是新鲜事。有些卖家是相当有底气的，他会说出自己的这件东西如何之好，卖这个价“还亏了”。要是买家缺乏经验，恰好又资金充足，很可能会被这阵势唬得一愣一愣的，最后高价成交。笔者认为，其实古玩买卖中叫高价挺正常，不同的艺术品在不同欣赏眼光的人看来，价值就不一样。关键是看买家懂不懂行，是否了解那件艺术品，能不能看出其中暗藏的瑕疵或是不足，从而把卖家说服。
　　既然卖家可以唱好，那买家当然也可以贬损，净挑缺点来说。但这缺点也不能随意乱挑，笔者提醒收藏爱好者，买家想要把价格砍下来，首先就是要摸清那件古玩艺术品的底细，做到比卖家更清楚，能“贬”得有理有据。这时，再给出一个相对合理的价格，通常就容易成交。
　　有一次，笔者在广州的一家古玩商店，看中了一只清代的和田玉鼻烟壶，对方开价10万元，介绍说这只鼻烟壶玉质温润，达到了羊脂美玉的级别，而且雕工十分精美。笔者很认真地看了一轮指出，这只鼻烟壶的玉质并没有达到羊脂玉的级别，而且还有一定的瑕疵，只是通过雕刻巧妙地掩饰了。我进而说道，古代有“良玉不琢”的说法，工匠在雕琢鼻烟壶时讲究“无绺不做花”，遇到洁白细腻或橙黄可心的玉料，大都不雕花纹，以保持玉质自身的天然之美。老板见是遇到了行家，最后以4万元与笔者成交。事实上，这只鼻烟壶的市场价格也就在4万~6万元之间。
　　绝招之二：软磨硬泡，诚心打动
　　不少藏友都有过这样的经历，在别人家里看中了一件东西，可对方既不缺钱，也有足够的地方存放，因此抱了“不到价就不卖”的态度，很难以理想的价位买下来。
　　笔者的一位朋友吴先生曾经在一位卖家那里看中了一对配茶几的清中期酸枝太师椅，卖家叫价9万元，吴先生认为6万元可以成交，可对方死活不松口。古董红木家具的定价，比起瓷器、玉器来说要好把握一些，首先是看木料，再看年代和工艺，往往能衡量出一个市场普遍能接受的价位来。朋友估价6万元，就是考虑了多方面的情况得出的结论。据他了解，这位卖家购买这对椅子的时间比较早，当时的价格相对要便宜一些，因此这个开价也不会让卖家亏本。但是，这位卖家完全没有卖椅子的打算，他给出的这个价格目的是让人望而却步，别再追着他买。对此，吴先生心里明白，硬着讲价是不可能以6万元买下的了，于是他采取了软磨硬泡的办法。
　　首先，吴先生查阅资料，对这款椅子做了更多的了解，比如背板上雕刻着狮子环绕铜钱、周围有葫芦纹饰，这其中有“太师少师”的讲究。吴先生经常借故去找这位卖家，并不急于表明自己还不死心，而是聊家具，聊这对椅子。卖家也揣摩出他的用意，几次直截了当地说：“你这么喜欢，就8.8万元卖给你吧，有个好意头。”这时候，他总是笑呵呵地说自己没有那么多资金。就这样磨蹭了两个月时间，对方也体会到了他的诚意，终于答应以6万元成交。
　　吴先生总结说，软磨硬泡是一种砍价的技巧，但也要注意把握分寸，不要让对方感觉到是死缠烂打、不达目的不罢休的“无赖”行为。同时，也要找到与卖家的共同语言，玩古玩收藏的人与普通生意人不一样，遇到知音的时候往往愿意给个“交朋友”的价。
　　绝招之三：声东击西，迂回还价
　　说到这一招，不知您还记得由范伟、高秀敏表演的小品《卖猫》吗？小品里的主角买猫是为了得到猫食盆。其实在古玩艺术品买卖中，这种声东击西的策略正一种砍价的技巧。
　　2006年，我的一位藏友何先生在北京的一个古玩店里看中了一枚墨法化齐四字刀币，心里打定主意是要志在必得，但他按捺住心里的狂喜和渴望，装作对另外几枚铜钱大感兴趣的样子向老板问价，老板一一回答之后，他又一副漫不经心的样子问了这枚刀币与另外几枚古钱币的价格。对于这枚刀币，老板叫价2000元。何先生一听，第一感觉是“价格可以压低”，可他还是不动声色地与老板就那几枚铜钱费劲地讨价还价，还做出一副非买不可的架势。老板开出的价格是6枚铜钱1500元，拉扯了近1个小时，最后何先生提出：“好吧，我买，但是你顺便要加那枚刀币给我。”老板见何先生败下阵来，答应：“可以，但是你要加100元。”
　　最后，何先生以1600元的价格得到了6枚铜钱和这枚珍稀的刀币。他说，其实那6枚铜钱最多只值600元，老板以为高价卖掉了，却不知道这枚刀币的售价少于2000元就是亏本了。对于何先生来说，等于以1000元的价格就买到了这枚刀币。
　　为什么要如此大费周折地“表演”呢？何先生说，如果他直接跟老板表明很想买这枚刀币，可能老板会开价3000元甚至更高，即便是再怎么讲价，自己已经露出了“一见钟情”的底牌，怎么砍都占不到心理优势。所以，藏友们看中一件藏品时，要做到不露声色，然后再“声东击西”，让卖方弄不清你究竟是想要哪件东西。最后，对卖方的开价狠狠砍去一刀，这样就能以较低廉的价位买到较中意的藏品。
　　绝招之四：以物换物，各取所需
　　一件古玩艺术品，卖家开出了价格实在是久攻不下，对于买家来说是否就只有乖乖掏钱的份呢？未必，还有应对办法。藏友马先生告诉笔者，实在不行，不妨试试拿东西与对方交换，或者拿东西再加点钱来买，这个方法受到不少卖家的欢迎。
　　马先生说，对于玩古玩的人士来说，很多人采用“以藏养藏”的方法来持续自己的收藏。平时会卖掉一些自己不那么喜欢了、或者层次不够高的藏品，回收到的资金再用于购买其他藏品，从而丰富自己的收藏活动。藏家之间，常常会看上别人的某件东西。马先生在圈子里，是有名的“换东西”高手，他很少直接以全额付款的方式去买东西。有一次，他看中别人的一件玉器，对方叫价3万元，见价格谈不下来，他想到对方曾经对自己的一件粉彩瓷瓶“一见钟情”，出价8000元购买。他盘算着，那件瓷器是在几年前以1600元的价格买来的，于是他提出，用这只瓶子再加1万元交换。最后，这笔买卖做成了。
　　“古玩买卖讲究时机，时机不到的时候，东西放很久也不能以理想的价格卖出去。”马先生的那件粉彩瓷瓶，原本是想以1.2万元的价格卖出去的，放了两年时间也等不到“有心有力”的人士。而对方的那件玉器，确实是值3万元，这么一交换，使他既出手了想卖的东西，又花较少的钱买到了想买的宝贝。
　　马先生说，藏友不仅要善于拿自己的东西与别人交换，也可以灵活变通。比如说张三想要李四的瓶子，自己可以先想办法换回瓶子，再去与张三交易。换东西的好处就是等于变相地卖出了自己的东西，还能通过差价捡到便宜。(阿超)
　　西安晚报    2014-10-14

丞子

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